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[店铺导购] 服装导购培训、培养的三个步骤

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发表于 2014-8-15 22:34:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
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服装导购培训、培养的三个步骤
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服装行业的零售终端新进员工的培训一般包括“三天无薪考察期”“入职培训”“岗位培训”这三个步骤,这三个步骤由浅入深,可以帮助新导购逐步 成长为一名合格的服装零售业导购。 三天无薪考察期:针对通过面试的新人进行三天无薪考察期的培训; 入职培训:针对通过三天无薪考察期的新进导购进行企业文化、规章制度、 基本职业技能等方面的入职培训; 岗位培训:入职培训结束之后,对新进导购进行试用期岗位培训,主要包括服务、陈列、销售等方面内容。

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 楼主| 发表于 2014-8-15 22:35:00 | 显示全部楼层
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1.三天无薪考察期
三天无薪考察期对于导购培养很关键,通过这三天,可以考察导购对这份 工作的态度。一般来说,很多专卖店都会有 1 3 天的无薪或者低薪的规定, 有些新入职导购会认为这几天很烦人,有些耐不住的人做一两天就走了。只有 真正喜欢这个行业,有“付出才有收获”意识的人才会留下来,这部分人才值 得公司投入精力去培养。服装零售店铺的新员工一般是刚刚走进社会的年轻人, 有些人会存在“好高骛远”的思想,通过三天无薪考察这种方式,能初步筛选 出一批肯吃苦、有耐性、有学习意识的人,这些素质是导购的基本素质,具备 了这些素质的人才有可能成为一名合格导购。 那么,这三天该如何安排呢?通过这些工作,店长能够考察出新人的哪些 素质呢? 三天无薪考察期的具体安排: 1 天:关心其家人和个人生活,不布置具体工作。 2 天:安排最辛苦的工作,如打扫卫生整理仓库。 3 天:安排简单的货品知识学习与现场销售演练。 三天无薪考察期内考察面试者的各项素质与能力: 1 天:主动性、工作意愿、家庭背景、工作态度。 2 天:勤勉度、体力、团队精神、工作效率。 3 天:学习力、工作方法、实际操作经验、能力。 经过了三天无薪考察期,新员工就成为了店铺的正式员工。接下来,就需 要为他安排入职培训和岗位培训了。经过这两次培训,新员工才能成长为一名合格导购。
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 楼主| 发表于 2014-8-15 22:36:29 | 显示全部楼层
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2.入职培训
一般来说,终端导购的入职培训包括以下五个方面的内容:
1.企业文化培训
企业文化包括:企业概况、企业宗旨、企业精神、发展目标、经营哲学等。 通过企业文化培训,使员工明确:企业提倡什么、反对什么、应以什么样的精 神面貌投入工作,应以什么样的态度待人接物以及怎样做一名优秀的员工。
2.规章制度培训
每个企业都有本企业内部的规章制度,这里的规章制度培训针对的是新员 工最关心的或者不了解就难以开始工作的制度。例如:考勤制度、请假制度、 奖惩制度、薪酬福利制度、财务报销制度、人员调配制度、培训制度、考核制度、 晋升制度、岗位责任制度、安全规程、员工行为规范等。
3.熟悉环境培训
让新员工了解与其工作、生活联系密切的部门和场所。例如:收银台、餐 厅、洗手间、休息室等。
4.基本职业技能培训 对于终端导购而言,基本职业技能培训一般包括销售前、销售中以及销售 后三部分。 销售前,包括:营业现场准备、维护商品陈列状态、保持场内清洁、必须 掌握的商品知识等。 销售中,包括:接待顾客的基本技巧、向顾客微笑问好、回答问题、介绍 商品等。 销售后,包括:熟悉各种保障制度;正确处理顾客投诉,消除顾客不满。
5.其他能力培训 学习业界相关的基本知识和专业术语,例如,熟悉和产品相关的质料、剪 裁、样式等专业知识,准确把握流行趋势。 掌握一些销售常识。例如:规范仪容仪表、熟悉销售流程、掌握基础销售 话术、理解商品展示陈列的简单技巧。
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 楼主| 发表于 2014-8-15 22:37:27 | 显示全部楼层

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岗位培训
1.基础内容
1)服务意识培训:对于服装零售终端店铺而言,导购的服务是顾客对 品牌最直观的印象。所以,导购的服务意识培训非常重要。在新导购的培训中, 服务意识培训主要包括:什么是服务,优质服务的标准以及达到优质服务的做 法等内容。通过服务意识的培训,能够使新进导购快速定位自己的角色,在日 常工作中为顾客提供规范、专业的服务。
服务意识培训的具体内容如下:
了解服务的含义
掌握衡量店铺服务质量的标准
了解优质服务的具体表现
了解并做好导购的基本服务职责
掌握服务的标准流程
掌握服务用语
2)销售技能培训:首先要掌握产品介绍的技巧。对于一个优秀的导购 而言,在面对顾客的时候,准确高效、不失时机的产品介绍能够在销售过程中 起到事半功倍的作用。另外,还需要学习促成成交的方法:促成成交是导购销 售工作的重中之重,因此在新导购的培训中,要注意教授新导购学习促成交易 的方法和技巧。
3)销售礼仪培训:在销售礼仪中,最重要的部分有以下四点: 仪容仪表规范; 迎宾、接待、送客的礼仪规范; 展示产品的礼仪规范; 售后服务的礼仪规范。
4 应对顾客异议、投诉的培训:顾客投诉是店铺经常遇到的事情,导 购“答疑解惑”的过程其实就是销售当中最为重要的一个环节。如果这个过程做得不好,销售同样不会成功。所以,在新员工的培训中,不能忽略这个环节 的学习。应对异议处理以及投诉的培训主要包括以下四方面内容: 处理顾客异议的步骤; 针对品牌异议的处理方法; 针对质量异议的处理方法; 针对价格异议的处理方法。
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 楼主| 发表于 2014-8-15 22:38:24 | 显示全部楼层

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2.重点内容
1)制定新人学习计划:新人学习计划主要从销售技巧、陈列技巧和服 务技巧三方面入手,结合导购在三天无薪考核期的表现量身定制。制定计划时, 不同的导购要安排不同的侧重点。例如:没有销售经验的导购重点安排销售技 能的培训、有销售经验的导购需要针对其弱项和店铺文化安排培训。 在制定学习计划的时候,要注意以下三个方面: 围绕销售技巧,陈列技巧和服务技巧三大重点; 根据新员工的特长和发展方向制定具体的学习内容; 把每个知识模块的学习具体量化到每一天,安排的内容必须明确、可达成, 比如:产品知识可以分为面料、款式、洗涤保养、生产知识等知识模块,服务 技巧可分为招呼顾客、情感沟通、试衣服务、收银服务等知识模块。
2)“传帮带”实战训练:“传帮带”是一种传统的以老带新的工作方法。 这里的“传”是指传授、传承,“帮”是指帮助、帮教,“带”是指带领、带动。 新导购到店铺之后,店长要根据他的特征为他寻找师傅,一个导购可以有多个 师傅,每个师傅分别负责一个专业领域;也可以安排一个导购一个师傅,负责 所有专业领域。师傅负责在实战中提升导购的专业知识。 传帮带的好处是一方面可以快速复制优秀经验,明确带教关系后,导购遇 到问题能快速找到求助对象,老导购的优势也能顺利复制到新导购身上;另一 方面可以明确带教责任,促进提升。由于存在带教关系,店长考核新导购时, 若是不合格,可以找到对应的师傅,师傅需要承担一定的连带责任,这就提高 了师傅的督促意识和责任感。
3)边做边学边考:在新导购的培养过程中,不能进行单纯的填鸭式教学,而应该让导购一边做、一边学、一边考。通过“做”发现问题,通过“学” 找到解决问题的方法,通过“考”掌握导购的状态,调整培养重点、不断 完善。
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