服装导购培训、培养的三个步骤

服装导购培训、培养的三个步骤

服装行业的零售终端新进员工的培训一般包括“三天无薪考察期”“入职培训”“岗位培训”这三个步骤，这三个步骤由浅入深，可以帮助新导购逐步 成长为一名合格的服装零售业导购。 三天无薪考察期：针对通过面试的新人进行三天无薪考察期的培训； 入职培训：针对通过三天无薪考察期的新进导购进行企业文化、规章制度、 基本职业技能等方面的入职培训； 岗位培训：入职培训结束之后，对新进导购进行试用期岗位培训，主要包括服务、陈列、销售等方面内容。

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1.三天无薪考察期

三天无薪考察期对于导购培养很关键，通过这三天，可以考察导购对这份 工作的态度。一般来说，很多专卖店都会有 1 ～ 3 天的无薪或者低薪的规定， 有些新入职导购会认为这几天很烦人，有些耐不住的人做一两天就走了。只有 真正喜欢这个行业，有“付出才有收获”意识的人才会留下来，这部分人才值 得公司投入精力去培养。服装零售店铺的新员工一般是刚刚走进社会的年轻人， 有些人会存在“好高骛远”的思想，通过三天无薪考察这种方式，能初步筛选 出一批肯吃苦、有耐性、有学习意识的人，这些素质是导购的基本素质，具备 了这些素质的人才有可能成为一名合格导购。 那么，这三天该如何安排呢？通过这些工作，店长能够考察出新人的哪些 素质呢？ 三天无薪考察期的具体安排： 第 1 天：关心其家人和个人生活，不布置具体工作。 第 2 天：安排最辛苦的工作，如打扫卫生整理仓库。 第 3 天：安排简单的货品知识学习与现场销售演练。 三天无薪考察期内考察面试者的各项素质与能力： 第 1 天：主动性、工作意愿、家庭背景、工作态度。 第 2 天：勤勉度、体力、团队精神、工作效率。 第 3 天：学习力、工作方法、实际操作经验、能力。 经过了三天无薪考察期，新员工就成为了店铺的正式员工。接下来，就需 要为他安排入职培训和岗位培训了。经过这两次培训，新员工才能成长为一名合格导购。

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2.入职培训

一般来说，终端导购的入职培训包括以下五个方面的内容：

1．企业文化培训

企业文化包括：企业概况、企业宗旨、企业精神、发展目标、经营哲学等。 通过企业文化培训，使员工明确：企业提倡什么、反对什么、应以什么样的精 神面貌投入工作，应以什么样的态度待人接物以及怎样做一名优秀的员工。

2．规章制度培训

每个企业都有本企业内部的规章制度，这里的规章制度培训针对的是新员 工最关心的或者不了解就难以开始工作的制度。例如：考勤制度、请假制度、 奖惩制度、薪酬福利制度、财务报销制度、人员调配制度、培训制度、考核制度、 晋升制度、岗位责任制度、安全规程、员工行为规范等。

3．熟悉环境培训

让新员工了解与其工作、生活联系密切的部门和场所。例如：收银台、餐 厅、洗手间、休息室等。

4．基本职业技能培训 对于终端导购而言，基本职业技能培训一般包括销售前、销售中以及销售 后三部分。 销售前，包括：营业现场准备、维护商品陈列状态、保持场内清洁、必须 掌握的商品知识等。 销售中，包括：接待顾客的基本技巧、向顾客微笑问好、回答问题、介绍 商品等。 销售后，包括：熟悉各种保障制度；正确处理顾客投诉，消除顾客不满。

5．其他能力培训 学习业界相关的基本知识和专业术语，例如，熟悉和产品相关的质料、剪 裁、样式等专业知识，准确把握流行趋势。 掌握一些销售常识。例如：规范仪容仪表、熟悉销售流程、掌握基础销售 话术、理解商品展示陈列的简单技巧。

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岗位培训

1．基础内容

（1）服务意识培训：对于服装零售终端店铺而言，导购的服务是顾客对 品牌最直观的印象。所以，导购的服务意识培训非常重要。在新导购的培训中， 服务意识培训主要包括：什么是服务，优质服务的标准以及达到优质服务的做 法等内容。通过服务意识的培训，能够使新进导购快速定位自己的角色，在日 常工作中为顾客提供规范、专业的服务。

服务意识培训的具体内容如下：

了解服务的含义

掌握衡量店铺服务质量的标准

了解优质服务的具体表现

了解并做好导购的基本服务职责

掌握服务的标准流程

掌握服务用语

（2）销售技能培训：首先要掌握产品介绍的技巧。对于一个优秀的导购 而言，在面对顾客的时候，准确高效、不失时机的产品介绍能够在销售过程中 起到事半功倍的作用。另外，还需要学习促成成交的方法：促成成交是导购销 售工作的重中之重，因此在新导购的培训中，要注意教授新导购学习促成交易 的方法和技巧。

（3）销售礼仪培训：在销售礼仪中，最重要的部分有以下四点： 仪容仪表规范； 迎宾、接待、送客的礼仪规范； 展示产品的礼仪规范； 售后服务的礼仪规范。

（4） 应对顾客异议、投诉的培训：顾客投诉是店铺经常遇到的事情，导 购“答疑解惑”的过程其实就是销售当中最为重要的一个环节。如果这个过程做得不好，销售同样不会成功。所以，在新员工的培训中，不能忽略这个环节 的学习。应对异议处理以及投诉的培训主要包括以下四方面内容： 处理顾客异议的步骤； 针对品牌异议的处理方法； 针对质量异议的处理方法； 针对价格异议的处理方法。

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2．重点内容

（1）制定新人学习计划：新人学习计划主要从销售技巧、陈列技巧和服 务技巧三方面入手，结合导购在三天无薪考核期的表现量身定制。制定计划时， 不同的导购要安排不同的侧重点。例如：没有销售经验的导购重点安排销售技 能的培训、有销售经验的导购需要针对其弱项和店铺文化安排培训。 在制定学习计划的时候，要注意以下三个方面： 围绕销售技巧，陈列技巧和服务技巧三大重点； 根据新员工的特长和发展方向制定具体的学习内容； 把每个知识模块的学习具体量化到每一天，安排的内容必须明确、可达成， 比如：产品知识可以分为面料、款式、洗涤保养、生产知识等知识模块，服务 技巧可分为招呼顾客、情感沟通、试衣服务、收银服务等知识模块。

（2）“传帮带”实战训练：“传帮带”是一种传统的以老带新的工作方法。 这里的“传”是指传授、传承，“帮”是指帮助、帮教，“带”是指带领、带动。 新导购到店铺之后，店长要根据他的特征为他寻找师傅，一个导购可以有多个 师傅，每个师傅分别负责一个专业领域；也可以安排一个导购一个师傅，负责 所有专业领域。师傅负责在实战中提升导购的专业知识。 传帮带的好处是一方面可以快速复制优秀经验，明确带教关系后，导购遇 到问题能快速找到求助对象，老导购的优势也能顺利复制到新导购身上；另一 方面可以明确带教责任，促进提升。由于存在带教关系，店长考核新导购时， 若是不合格，可以找到对应的师傅，师傅需要承担一定的连带责任，这就提高 了师傅的督促意识和责任感。

（3）边做边学边考：在新导购的培养过程中，不能进行单纯的填鸭式教学，而应该让导购一边做、一边学、一边考。通过“做”发现问题，通过“学” 找到解决问题的方法，通过“考”掌握导购的状态，调整培养重点、不断 完善。