九同章绸缎店（专卖店的选址、经营、宣传管理）

九同章绸缎店

梁志生；谢辉鸿整理

  i. |9 M) b4 x2 K: I$ U梁志生曾先后任新会县政协委员，广州市工商联执委，东山区政协委员。一生经营丝绸业，创办了香港老九章和广州九同章丝绸店，均负盛名。此稿是口述资料。
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我经营丝绸行业已数十年，一九一五年十五岁时开始入行，以后一直都在绸缎店工作。刚入行时我在广州下九路的“生源泰”当练习生，后转到“九经”、“元亨”等绸缎店工作。一九二二年，我在高第街“大经”绸缎店投入一些资本，经营了三年。一九二五年又合资在元亨绸缎店当助理，以后又在上海合资开设了“永章”办庄，在香港开设“老九章”，在广州下九路开设“同章”丝绸店，先后担任经理或总经理的职务，负责主持几间店的管理。我经营丝绸行业是从“九同章”开始，现将“九同章”的开设及经营过程凭回忆写出，由于我今年已八十六岁了，容或有错，请知情者补正。

& c$ Y7 R& S% L2 s一、选择铺位
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) x! P" U1 f% Y3 \: E; g8 l选择铺位是否恰当是关系到开业后能否兴盛的因素之一，在这方面我花了不少精神。由于我曾在高第街的“纶昌”、“九经”两间绸缎店工作过，所以觉得在这个地段做绸缎生意比较合适。原因是这条路不长，东连永汉路（现北京路），西接维新路，都是本市较繁华的马路。高第街两边店铺林立，而绸缎店只有“纶昌”一家（大经店已于一九二五年歇业），其他店经营的如布匹、百货、鞋帽、手工业品等，几乎包罗万有，当时凡有婚嫁要办嫁妆或做人情送礼品，就在这条不太长的街道便可以全部购齐。商业中人认为高第街是各样顾客的聚集点，在这里开店最为合适，但要找一间比较理想的铺位并不容易。我曾考虑过在西关的上下九路找铺位，因为上下九路靠近逢源路、多宝路、宝华路，这一带是富户人家的集中地；又邻近十三行（当时金融业的枢纽）和一德路（是京果海味等批发商云集之地）；但又考虑到上下九路已有十余间专营丝绸的商店，况且他们经营日久，有一定的主顾（西关大户人家的少奶、小姐、少爷，每季节做新衣，都是叫近身女佣人通知相熟的绸缎店职员带货到户，由他们选定花色，品种和式样，根据所选定的品种、式样代裁代缝的）。我当练习生和售货员七年，跟“老倌”（行业上对熟悉全面业务的高级店员的称谓）托货上门到西关各大户不知多少次，知道要在上下九地段开设丝绸店，第一、难找大间的铺位，第二、要费很大的气力和一定的时间，才能争取熟客、开展业务，因而我放弃了在上下九路找铺位的念头。
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辛亥革命成功后至三十年代中期，不少华侨回国在东山一带建房定居。另外，当时越华路、财厅前一带有不少机关单位，因此附近的吉祥路、正南路一带及其内街成为公务员及其家属聚居之地。这些华侨和公务人员经济较富裕，购买力强，穿着自然也很讲究。为了争取这些人的生意，我便决定在城内找铺位。刚好惠爱中路（现中山五路）原日“九同章”绸缎店要改组拆股，我与归侨梁仁轩、梁镇南等同乡合资于一九二八年承顶了“九同章”，连招牌铺位一起顶过来，我担任经理，负责店内日常业务和购销等全面工作，梁仁轩、梁镇南等则为外股东。不久连隔邻的相连铺位我们也买下来，开业一年多，虽有所获，但我总觉得这地段虽然比较畅旺，但做绸缎生意不大合适。于是在营业之余，多想办法另找铺位，一九二九年我将惠爱路的铺转卖给一位菲律宾归侨，立约订明四年后才将铺迁出，于是，边继续营业，边另寻新铺址。恰巧高第街（现高第路）有一间四层楼的双铺面在建筑中，我设法找到该业主洽谈，订立了租约，交付了定金，租地下两间铺面，连同四楼天台，随即与承购惠爱路“九同章”铺址的买主协商，提出可以在一年内交铺（提前了三年多），但条件是买主在原产价内再增加七仟元作为提前交铺的补偿费，得到买主的同意（后来我将这七仟元全部用作装饰高第街“九同章”铺面）。我一面继续在原铺经营，一面着手搬迁工作和开始装饰、布置新铺。一九三〇年，“九同章”正式从惠爱路搬到高第街新址，扩大了营业。
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二、经营改革
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“九同章”迁往新铺时，我便着手在经营管理方面进行下列的各项改革：

) ^; b4 Y: h5 N（1）绸缎店在二十年代期间，大多数是入门不见商品的，布局多是正面用木柜台，后面设几个“百子柜”（又称太平箱），分列成行，大部份货物放在百子柜内，以防万一发生火警时，易于搬走。每匹绸缎，都是用玉扣纸卷好，头尾封密，一头穿上纱纸签，写上品名，暗码（示意最低价可以卖出）。不便卷的则折成方形或长方形，用深黄色的布包起，连同卷好的货品，分别存放在百子柜内。顾客进店时，售货员要问明顾客想买什么，才从百子柜内取出商品给顾客选购。介绍商品一般是从廉价的开始，因为价廉便于成交；但如果顾客衣着华丽，就先介绍好的，这就是俗语所谓“买卖兼睇相”。这样的做法既浪费时间，顾客也觉得不方便。于是我决定加以改进，把全部货物都放置在玻璃饰柜内，花色品种，一目了然，这样不但可以省却很多麻烦，而且方便顾客挑选合意的商品，从而增强顾客购买的信心。
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（2）着意布局：新铺较阔较深，为了把门面装修得美观大方，我不惜下本钱，请当时著名的“一觉”装修店装修。整个布局大体是：左、右两边靠墙安置玻璃壁柜，壁柜下面放置几张酸枝花几，摆上几盆鲜花，并设有数张精美茶几和座椅，几上备有茶烟。门口两旁摆列多盆鲜花，由花农按时更换。靠营业大厅后的墙壁，设有大型玻璃壁柜，前面则布以全玻璃柜台，大厅前面近入口处设有立式的大型六角玻璃饰柜，各个饰柜都陈列着各式货品，琳琅满目，方便顾客选购。凡有顾客进店，店员都礼貌相待，如顾客购货后出门，就对顾客说声“好行，下次再来帮衬（交易）”；就算生意做不成，同样礼貌送客，对顾客说：“今天找不到合适的货，有时间请再来啦，我店进货花式繁多，天天都有新花款上市。”务使顾客乘兴而来，满意而归。
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. @+ d" b5 p# s( \1 Z（3）明码实价：为了使顾客知道我店明码实价，在入门的大型玻璃饰柜内，有两句醒目的宣传标语，用厚玻璃铸上金字分列左右，左句是“标明货价真不二”，右句是“揭破折扣假面具”。所有陈列的货品，每款都附有一张耀眼的卡片，分别写上品种、号码、价格。顾客看中某种商品，只要对售货员说明要买某号码商品，便可随即成交。这种做法颇受社会各界人士特别是归国华侨的欢迎。
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. ~; ^% A/ k9 i$ N) w（4）改用新式帐册：私营商业以前多用进支旧式帐簿，丝绸行业我所知是采用旧式的“中式帐簿”，上进下支，外柜每日结算，内柜月终结算，根据进支和存欠数目，再通过盘点核算盈亏。由于没有销存登记，平日哪些货品畅销或滞销和库存情况怎样？应进什么货品？从账簿中是无法反映出来的。我觉得这种旧式的账册与业务的发展不相适应，因而决心要改革，从一九二九年开始，我买了一本商务印书馆出版的“商业复式簿记”，利用晚上反复自学，专心研究，碰到一些不明白的地方，就虚心请教他人，从中懂得了会计的八个要素。根据本店的业务需要，我采用了借贷对照表、资产负债表、损益计算表等表格和相应的复式账册，还为本企业特设进货编号，实行销货登记，设有销存簿，每种货品都在布签上写上进货日期、编号，经卖出即在收款单内印着的各栏填明，由掌柜按交款单填列当日销存表，并凭以记账。我每天看表，便知道那些是热门货，那些是滞销货，库存各项品种有多少，于是，心中便有把握应进什么货。我因文化低，为了改用新式账册动了不少脑筋，请教了不少人，才领会到其中的一些用法，对后来的业务发展起到了一定的辅助作用。我把经过自己修订的，原来我所经营四间绸缎店所用账册的格式和用法抄录起来，留作子孙纪念。
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, J3 l0 \* _1 A5 }! h（5）订立劳资两利的奖励办法：为了提高职工的积极性，我规定商店的每天营业底额为五百元，如每天多做五百元，可提取四元作奖金（我店职工习惯称之为“加鸡”），多做多奖，因此，职工工作虽然较忙，但因有超额奖金可得，起了一定的鼓励作用。这种奖金不是以工资多少为分配比例，而是分售货职工和练习生两级，每级相差不太悬殊，并规定资方不参加分配。由于这种办法在我店行之有效，使全店十八位职工更加卖力，听说有些同业曾经受此影响。
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1 c4 b( @) C' Z（6）改变在年初二确定店员去留的旧例：过去广州市各行业大多数都是在年初二确定职工的去留，因而有句流行语：“年初二食无情鸡”（指年初二被解雇）。我感觉到年初二各店都已定了人员，如果沿用旧例，那些被解雇的人就难以找到新的工作。因此，从九同章搬铺后下一年开始（即一九三一年），我对下年度被解雇的职工，提前在年底用信通知以便他另找工作。对下年度继续留用的职工，则在年初二中午饭后，分别通知到经理室座谈，除说明留用外，还谈及该职工在上年度工作的优点和不足之处，鼓励他来年更好工作。对个别贡献大的职工，给予事先用红包封好的奖金，金额多少各有不同。对有些可以在下年度增加工资的职工，也在谈话中通知。

（7）发售礼券，增加营业：为了方便顾客送礼，我特意在店内发售礼券。礼券用朱红底色，印有扫金花纹（嫁娶、寿辰、进伙等均适用），分正副券，正券大小为15×10公分，撕下后套入红色封筒给购买人；副券为5×10公分，作存底之用。正副券分别印有号码，均空着银码（即礼券金额“员”字之上留有空白位置，可用毛笔填上顾客需购的数目）并盖上九同章礼券专用章。顾客购买礼券最小从三元起码，三元以上，随顾客之便。用礼券购物如超过礼券面额，可用现金补足，但如低于面额，不能取回现金。礼券没有期限规定，从发出之日起，可随时凭券到店内选购，使用方便，社会各界人士乐于购用，因而对增加商品销售和加速资金周转均起到一定的作用。后来有些较具规模的店铺，也陆续仿效施行。我店发出和收回礼券的数目，另设账登记，不与日常生意的数目混淆。

  U! X' n8 \! ~' y（8）辅导职工学习普通话：当生意越做越兴旺时，为了接待外省顾客，我专门请了一位教师，每星期两个晚上教职工讲普通话。至于有些讲四邑、客家、潮州话的顾客，也由懂方言的职工应付，因而各地顾客到店，由于语言相通，倍感方便和亲热。

（9）由练习生代客交款：三十年代以前，商场中的交易，多是一手交钱，一手交货，丝绸行业也不例外，另设收款处是比较少见的。“九同章”为了健全财务制度，堵塞漏洞，故特设专人收款，但这样做会使一些顾客觉得不耐烦。为了两全其美，就在柜台上设几个台铃，顾客购物付款时，由售货员按规定格式填写交款单，随即按铃通知练习生代客交款，虽然如此，顾客还是要稍候片时。为了不冷落顾客，此时售货员便和蔼地请顾客参观陈列商品，并请顾客随便用烟（茶几上有客烟）。这样做法虽然微不足道，但能使顾客觉得“九同章”的服务是周到的。

（10）把职工值班同业余消遣结合起来：解放前，广州的丝绸行业一向不开夜市，一般冬季下午四时，夏季五时便关门结帐，晚饭后各自回家，只剩下由外地招聘来店工作的人看铺，人力单薄，难保安全；同时丝绸行业的职工收入较好，个别人便会在外面打牌、赌钱至深夜，既影响了翌日的工作，如输钱太多又影响家庭生活。针对这种情况，我便对职工们说：“你们下班后可以在店内打麻雀牌消遣，但有几个条件要依照执行：第一，只能和店内职工一同玩，不得招引外人到店（包括职工亲属）；第二、输赢不能太大，最多每底不超过一元；第三、到晚上九时半便要收场。”大家对此表示同意，我便买了一副麻雀牌给他们下班后在店内消遣，这样既可加强下班后店内的值班力量，又可避免职工在外面赌输了钱而影响生活和工作。
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三、重视宣传
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要真正做到货真价实，童叟无欺，才能保持店誉；而要建立店誉促进业务发展，做好宣传工作是不可缺少的手段。“九同章”从迁铺开始，一直都很重视宣传。

, `! {! {5 R+ S（1）在门口六角式柜顶装上两个大喇叭，一个朝东，一个朝西，有时播出音乐，有时播出粤曲，但大部份时间是播讲“九同章”货真价实，花式品种多，欢迎各界人士参观选购等内容。并与邻近北京路街口的一间著名鞋店共同设置一个喇叭，请专人经常播出有关两店的宣传资料。
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（2）雇用两位十二、三岁的长得比较俊秀的男童，穿着特制的漂亮制服，戴特造的帽，穿着皮鞋，在铺门前接待客人，见到有行人在门前伫足，即有礼貌地主动上前说：“欢迎入内参观。”如顾客多买商品，并代携商品送到街口坐车。如带有老人同来，则请老人在两边的坐位休息。
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（3）三十年代初期，行业上都是用纸张包装商品，而“九同章”则用厚牛皮纸做成可以用手挽的纸袋，纸袋两面印着“九同章”店名，地址、门牌、电话号码以及经营全国各地绫、罗、绸、缎，首创真不二价等宣传资料。有些顾客觉得纸袋美观，携带方便，都想保留起来作以后购物用，这实际是一种较广泛的宣传。
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（4）我店每年秋季搞一次削价酬宾，在大约十多天时间内，挑出一部份商品，降低价格放在各个玻璃柜面上供顾客选购。凡降价期间都在刊物、报纸、电台上广为宣传，并雇请两人在市内中区（现越秀区）、东区（现东山区）一带分段托着招牌上街发传单，内容是宣传“九同章”品种齐备，真不二价等，并画有地图指示店址，在什么地方乘某号公共车可以到本店等。同时举行购物酬宾抽奖活动，到时在铺门入口侧边布置一座摇奖台，上面放一部用厚星铁做成的圆桶形摇奖机，机内放入一些分别刻上（1）、（2）、（3）、（吉）等字样的小圆珠球，（1）字为一等奖可得衣料一套，（2）字为二等奖，（3）字为三等奖，奖品递减，（吉）字则没有奖。凡顾客购买商品满五元者，由售货员发一张抽奖券，即可到抽奖台自行摇奖。顾客中奖后（即摇出刻有号码而不是（吉）字的小圆珠球），可按得奖等级自由选择公开陈列的奖品，向服务员领取。有些顾客中奖后，买了又买，有些原来不打算买衣料的，见到别人中奖，也感到兴趣而购物摇奖。

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四、广开货源
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* E$ M  A' Q' W1 n“九同章”的进货渠道，大致可分为三个阶段：

（1）“九同章”在惠爱路初开业时，大部份商品都是向打铜街（现光复路）丝绸批发商（又称金丝行）进货。为了广开货源，降低成本，我从一九二九年开始亲自到杭州、苏州、上海等地，直接与厂方洽谈订货。当地各厂知道“九同章”销货量较大，有信誉，都乐意与我店交易，不但价钱订得略低一些，而且议定了一个优惠办法：厂方一有新出的花款，我就一次订购二十匹，这个花款便从第一次交货时起，在一到两个月之内（具体时间另订），为我店的专利期，厂方不再与其他店织这种花款。如果在优待期内这种花款畅销，“九同章”可以得到优先订货的权利。因此，有些顾客在我店能够买到别店所没有的合意花款，就会更觉得“九同章”的花式品种多而乐于光顾，这就不但增加营业，而且因为是独市生意，专利花款，利润自可略为提高。
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6 ^4 O& A/ Z6 k3 W（2）一九二九年下半年，我再到苏州、杭州等地购货时，曾与“生记和”办庄联系，该办庄有位购销员陆舜俦，对丝绸业很熟行，与我们关系很好，便由该办庄代“九同章”在上海办货，源源运来广州，按货价给回2%佣金。“九同章”派人在佛山代“生记和”办瓦金纸、银朱、丹粉、牛皮胶等运往上海，同样“生记和”按货价给回2%佣金与“九同章”。因而“九同章”要在上海、杭州、苏州进货和看货样，都比较便利，我每年只要到各地二、三次进行了解和部署，进货问题就基本解决。从这时起，“九同章”的进货大部份是直接向厂方采购，向打铜街丝绸批发商的进货则大大减少了。
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（3）一九三一年，上海“生记和”办庄因存货过多，货价太低，难以销出，资金周转不灵而歇业。我知道后立即到上海，与原购销员陆舜俦合作，由我负责筹集资金，在上海开设“永章”办庄接办原“生记和”的业务。“永章”的总经理由我兼任，陆舜俦当经理，负责日常业务，并由我从广州派蔡景波到上海“永章”当司库（掌管内柜钱银）。其他人员有部份是原“生记和”的，部份是我派到上海的。由于“永章”办庄得到各厂商的信任，又是“九同章”的联号，因此“九同章”的进货就更加方便了。上海“永章”在为“九同章”办货的同时，派人常驻“九同章”就近采办瓦金纸、银朱、丹粉、荔枝干、龙眼干、香蕉等运回上海批发，互为方便，彼此两利。从一九三一年以后，“九同章”的进货几乎是自行办理，无求于人，“九同章”和“永章”的业务也由于相辅相成而大有发展，获利可观。

五、扩大销路
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（1）旧社会对婚事用的“喜帐”和丧事用的“祭帐”很重视，行政机关和企事业单位如需要时，所需数量更多。为了把这些生意争取过来，我按照电话簿登载的一些单位以及大住宅的名称和地址发出联系信件，说明如有委办，我店即派人上门洽谈。由于“九同章”的真不二价，当时已薄有名声，而且上门承办，手续简便，因此联系信件发出后，效果很好，委办帐联的生意与日俱增。“九同章”接到这些生意后，大部份交给高第街口的一间对联店代制，该店所收人工，按照行规抽回10%给“九同章”职工作下栏，因此我店职工都乐意代办。凡经“九同章”代办的帐联，定在帐的顶上，加上两条一尺多长醒目的花布签写上“高第街九同章做”。这亦是一个很好的广告宣传。

（2）大户嫁女要有四季衣裳作妆奁，还要做大褂、花裙。这些生意很讲究式样和花款，如果没有熟行的“老倌”联系，是不易做成的，因为主人家只懂一点，要靠“老倌”逐一解释指点。所以，这些大的生意，多是由我自己上门接洽，有时也由“老倌”上门接头。这些办喜事的人家除了新娘要做几套嫁衣外，往往全家大小都要缝制新衣，因此上门接洽生意时，要带齐各款男女老少的样本。“九同章”接到这类生意后，交由每天上门接货的成衣店（以前用手工做唐装衣服的店号称为成衣店，有一段时间称为裁缝铺）代做。
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（3）有些大户人家对寿衣很重视。寿衣分两种：一种是老人在六十岁（俗称花甲回头）做大生日时所穿；另一种是去世后所穿。寿衣的缝制有很多规矩，主人家要靠熟行的“老倌”介绍和指点。这种生意最好做，因为时间紧迫，要加工赶制，价钱可多算一些；而那些陪葬寿衣只讲式样，不论花款，又可以推销一些过时的积压品。“九同章”所承接的寿衣不少，生辰寿衣多是由店内“老倌”计好用料，写明尺寸、式样，由缝衣店代制。死者寿衣则由寿衣铺代制。
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（4）“九同章”一九二八年在惠爱路时已兼营西服；迁铺以后，在营业厅后面腾出十余平方米地方为西服部，继续经营西服，并兼营出租男女结婚礼服。西服部设一张大裁剪床，三部衣车，旁边设一个六平方左右的试身室，室内四壁镶玻璃，装有光管、风扇，使顾客试身方便舒服。西服部聘请一位姓凌的师傅主持，负责接头、量身、裁剪、试身等工作，还有一位名叫谢煊的助手。西服的生意来自岭南大学附中，因为该校黎寿彬主任认为我店信誉好，所以把该校的校服和乐队的服装，都交由“九同章”承做。由于我店经常派人到校联系，因此大学毕业生的“学士袍”，教师和学生的西装，大多数都由“九同章”承做。另外，不少华侨和公务员陪同家人买了丝绸后，也在店量身做西服。西服都是由我店凌师傅裁好，交昌兴街工场缝制，但试身工序仍由我店负责。西服部的职工人数不多，对于较大批的生意，如开课前大批制服待做，则雇请临工到店帮忙，还是可以应付过来的。
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. r: k* w$ S2 H' {（5）高第街离天字码头不远，各乡轮渡多泊天字码头上落，因此有不少水上居民就近到“九同章”买他们适用的服装（多数是购买夏天纱绸，冬季来交易的较少），并采购丝绸布匹回去零售。“九同章”的营业，虽然主要靠丝绸零售，但也尽可能兼营别的生意，如呢绒、布匹等，因而“九同章”从开业到沦陷前，生意一直都很好。

六、沦陷时期的“九同章”和复业
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广州将沦陷，我把店里的货物寄存在沙面洋行的仓库（按每箱每月纳仓租），“九同章”的铺位由同乡梁子常和几位旧职员看管，我全家往香港暂避。广州沦陷恢复平静后，我同意子常先将小部份存在沙面仓库的货提回复业，兼做棉布生意。隔了几个月，大约一九三九下半年，我在香港皇后大道中166号开设了“老九章”绸缎店，并担任经理，即将寄存沙面的大部份货物全部运到香港“老九章”销售。“老九章”的经营方式，一切都照“九同章”的做法，来货全部由上海“永章”代办。一九四一年十二月香港沦陷，市面混乱不堪，“老九章”也停业了一个多月。后来秩序恢复，又继续营业，业务不断发展，颇有所获。广州沦陷的几年中，“九同章”的业务由经营丝绸改为以经营布匹为主，由梁子常负责。抗战胜利后，我从香港回广州“九同章”视察，并到上海视察“永章”办庄。一九四七年我携款从香港回广州，将“九同章”重新装修，粉饰一新，增加进货，同时登广告大力宣传“九同章”，定期重新扩大经营，恢复传统不二价的经营作风，欢迎各界人士光临惠顾。从此，“九同章”　的业务又逐渐发展起来，扭转了沦陷时期的冷淡局面。一九四八年，我又第二次从香港带款回广州，在下九路开设“同章”绸缎店，这时光复路原日的丝绸批发店尚未复业，趁此时机“同章”除经营零售外还兼营批发。我回忆当时下九路兼营批发的丝绸店，大约只有三间。“同章”批发的对象，主要是四乡、水客和各丝绸店，为了争取长期主顾，有些还可以赊销。
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一九四九年解放以后，因业务关系，我经常来往香港、广州、上海、苏州、杭州等地，不断提高对新社会的认识，加深对社会主义祖国的热爱。一九五八年，我申请往香港，结束所经营的“老九章”，把自己名下的资本转回祖国，加入华侨投资公司，为祖国建设尽个人的一分棉力。至于上海的“永章”办庄，已在一九五三年转入上海丝绸公司，比一九五六年的全行业公私合营还早两年多。广州的“九同章”和“同章”两店则在一九五六年参加了公私合营，我也被安排在丝绸公司工作。